世界上最大的酒店卻沒有一間客房屬于自己，它的名字叫做AIRBNB。共享經濟催生了出行行業和住宿行業的鼻祖，UBER和AIRBNB。

Sabre研究發現：中國消費者更傾向于在線預訂。移動互聯網時代早已把客源體系，從線下轉向線上，從PC端轉向移動端。傳統酒店業整體營銷模式和營銷體系發生了巨大的變化，而不簡簡單單的是一份銷售過程，對于市場的分析與判斷，對于需求的預測與把握等等，銷售不等于營銷，銷售只是營銷的一部分。

我們會去發現傳統酒店業講到營銷，基本上就是降價促銷、OTA、簽協議等，對于連鎖型酒店基本就是簽協議、發單頁、辦理會員卡。四大品牌還可以提供中央渠道支持，但小品牌基本依靠先天物業條件，一是地理位置，二是物業成本。傳統星級酒店基本上以會議拉動餐飲和住宿需求，銷售部基本被OTA綁架，無話語權。

互聯網流量思維需注重以下幾點：

一、打破傳統商圈概念

移動互聯網時代早已打破傳統三公里商圈概念，我們發現今天有不少酒店行業的營銷人員還在講著三公里商圈的概念，今天您的客源來自哪里取決于您對市場的認知、對行業的判斷。

二、競爭對手的變化

今天您的競爭對手，星級酒店的對手不是萬豪、希爾頓、萬達等，連鎖性酒店不是錦江、如家、漢庭、7天，而是來自于各大OTA平臺在與傳統酒店業爭搶客源。OTA的出現解決了酒店和顧客的信息不對稱性，讓酒店價格和信息更加透明化，但現實的發展基本綁架了酒店。

三、OTA體系的構建

1、攜程系：攜程、藝龍、去哪兒;

2、阿里系：飛豬(阿里旅行)、釘釘(阿里商旅);

3、美團點評(新美大)：美團+大眾點評;

四、明確酒店客源流量定位

1、 機場和高鐵站附近，主要以票務為主的客源，流量巨大;

2、 景區和大型游樂場附近，主要以自由行、散團和團隊旅游客為主;

3、 市區主要以會展和商旅顧客為主;

4、 高校周邊主要以校園師生、大型考試、培訓客源為主;

五、把握流量增長點

1、自然增長，依靠的是品牌影響力、良好的地理位置、宣傳推廣等

2、競爭對手引流，依靠優質服務、會員留存、消費體驗等特色化、差異化去正向導流，如缺少特點與賣點將會形成負向導流，使自身客源流失。

六、利用大數據建立酒店的“小數據”

依托酒店中央數據庫，充分研究長期積累客戶資源，特別是二次甚至多次消費客群的分類，如基礎信息(手機號、地區、會員級別等)，營銷信息(住房行為、消費金額、消費周期、參與的優惠活動等)，特征信息(年齡、喜好、性格等)，形成酒店的數據庫有利于流量得拉新、留存、促活。

得流量者得天下，流量不僅對酒店行業彌足珍貴，對任何一個行業失去了流量，失去了顧客資源，就等于失去了一切。

*本文作者：洪磊，榴蓮酒店集團營銷經理，酒店互聯網思維踐行者，執惠專家作者。

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