石洵為80歲老父親費心安排的日本心臟檢查行程“百密一疏”，為此有些煩惱。

經過一番考察，他直接在網上聯系到日本境內名為威馬捷救援株式會社的醫療體檢第三方代理機構，報名心臟健康檢查項目費用約人民幣36000元，此前他在國內打聽的幾家中介代理報價至少要貴10%。

等他自己預訂好機票和酒店，拿到最終的體檢預約單才發現：檢查項目分別在就醫醫院本部和分部進行。他預訂的酒店距離醫院分部20多公里，酒店預訂已經無法取消。試圖和日本代理溝通，電話里對方操著磕磕絆絆的中文解釋，某項檢查設備只有分部才有。無奈，石洵只能考慮到日本帶著年邁的父親早起奔波。

世衛組織（WHO）發布的報告中顯示，日本醫療體系以“高質量醫療服務”、“國民平均壽命高”等原因評估位居前列。據報道，每年有約10萬人前往日本體檢，這其中不乏越來越多像石洵這樣的中國客人。

據春雨國際提供的數據，與其合作專門接待中國客人的日本醫療團隊，2014年全年看病人數200人，到2016年一季度已經達到200人。

其實，不止是日本體檢，隨著大量中國的中產階層和高凈值人群對于健康的重視，海外醫療旅游正在成為中國人繼“海外爆買奢侈品”后的新動向。瑞士的抗衰老、美國的腫瘤和試管嬰兒、德國的眼科、泰國的整形美容，都已經納入了中國人“全球醫”的版圖。

出國就診火了

據攜程的《2016在線醫療旅游報告》顯示，2016年通過攜程報名海外體檢等醫療旅游的人數是上一年的5倍，人均訂單費用超過5萬元，是出境旅游人均花費的10倍左右。報告估算2016年出境醫療旅游中國游客超過50萬人次。

和石洵相比，大部分打算出境醫療游的人沒有時間精力去獨立與境外醫療機構打交道，也存在語言和醫療專業知識的溝通障礙，這也導致了國內大批的海外醫療代理機構應運而生，而動輒收費幾萬到上百萬的醫療項目，讓坐收代理服務費迅速成為一個紅火的生意。

據易觀智庫《2016年中國海外醫療旅游市場專題研究報告》，迄今為止中國出境醫療旅游發展大致經歷了三個階段：探索階段在2000年到2010年，患者自主求醫，主要以疑難病癥尋診為主，供需關系不明確；起步階段2011年到2014年，以旅游機構起家居多，小規模會所形式機構服務出現，滿足少數高凈值人群出國休養、健康檢查的需求；平臺化發展階段始于2014年，隨著市場需求增長，互聯網技術成熟，平臺化的服務供應商出現，包括了在線OTA、醫療服務商，消費人群擴展到中產人群。

優翔是國內一家較早開始專注瑞士抗衰老業務的機構。在2006年初創時，一位中東阿聯酋的合作伙伴告訴他們：“我們好多中東富豪都會到瑞士去做抗衰老?！庇谑?，優翔董事親自跑到瑞士靜港中心醫院考察，隨處可見穿長袍中東富商的面孔，還難見到中國人。察覺到這可能也會是中國高端人群的新興訴求，優翔洽談合作成為了靜港長期在中國的總代理。

最初一批客人是坐飛機看到航空雜志上的廣告找來的，然后通過朋友社交圈口碑傳播。迄今優翔已經積累了三千名左右的客人。有客戶上門時開玩笑說“看了你們廣告十年了，你不是騙子，你沒跑我才來找你”。

三千人的客戶群，看似規模并不大，但這是一個含金量極高、“金字塔尖”的客群，是無數高端消費商家都力圖抓住的一批人。瑞士一次抗衰老項目費用在50萬到100萬人民幣之間，每一兩年就做一次，優翔的一些老客戶已經穩定在七八年以上，有時還會為家庭成員安排其他健康項目、全家出行。

優翔官網數據顯示：平均客單價超過53萬元，二次消費客戶占總客戶數量比例超過67%。

“優翔從一開始就是定位服務高凈值人群的調性，做的是海外醫療領域的‘奢侈品’?！眱炏璧腃EO種巖對界面新聞記者表示，“有錢的人未必生病，但他會更注重健康?！币虼?，優翔迄今仍然以抗衰老為核心業務，并沒有去觸碰海外重癥疾病轉診等業務。

目前，有人把海外重癥就診稱為“嚴肅醫療”，與抗衰老、醫學美容等加以區分。而在種巖看來，抗衰老在國外是非常嚴肅的領域：細胞精華、排毒免疫、干細胞、各種解壓療法，不僅有專業細分領域，對于醫療機構資質、產品使用也都有著嚴格的審批規定。

作為早期從業者，優翔也經歷了培育市場的階段。五年前，代謝平衡、羊胎素、免疫療法，推出的每個概念對客戶似乎都是新的，“你得從頭給他普及，他可能還懷疑你，‘靠譜嗎’，‘我是不是小白鼠’？”種巖回憶。而她從去年明顯開始感覺到，市場渠道在下沉，很多美容院已經完成基本概念的市場教育。

不過，高收益讓不少商家心動涌入，有錢人數量有限，讓行業不可避免地陷入了價格戰的惡性競爭。

“現在市場存在‘劣幣驅逐良幣’的狀況，目前行業缺乏有效的監管，利用客人信息的不對等，很多中介壓低價格招攬客源，但提供的服務機構并不具備完善的資質，或者某些項目在所在國并不合法?！狈N巖告訴界面新聞記者。

有業內人士稱，有些類似海外抗衰老、醫美項目毛利可能到達50%，但客人到海外根本就沒看到醫院或者專業的醫療機構，被安頓在酒店，由醫生帶個助理上門打針?？腿艘埠茈y審核醫生具有何種資質和使用產品真正價值幾何。

多元化的模式和需求

行業監管難，讓一些商家借可乘之機發了黑心財。但海外醫療市場看上去很美好，正規經營的商家也并非想象中的“輕松掙大錢”。

一些新入局、小規模的公司往往會從門檻較低的體檢業務做起，但競爭者多、10%-20%左右的利潤和其他行業差異不大；海外重癥轉診就醫服務，需要有能力對接海外知名的醫院資源，而對方會非?？粗刂袊淼膶I資質，往往會簽獨家合作協議，“介紹病人拿抽成”在國外醫院也是被法律嚴令禁止的；而服務于小眾高端客人的保健項目，必須在行程安排各個環節高成本投入，高品質服務才能夠留住客人，掙的是小心翼翼的辛苦錢。

有些早期從業的機構利用海外資源，轉向海外地產投資等利潤更高的項目。入行5年，種巖感覺圈內人2015年變得很浮躁，很多人在嘗試做線上，這可能和當時整體互聯網創業熱的背景有關?！暗簧儆种匦禄貧w做線下，因為發現海外醫療是個需要精準服務的精細活兒?！狈N巖說。

春雨國際是嘗試推動互聯網平臺模式者中脫穎而出的成功者。2015年7月正式上線，不到4個月單月收入已經上百萬。目前已經和日本、美國、英國、德國、泰國等50多家全球頂級醫療機構簽約合作。

時任春雨醫生CEO張銳正準備拓展兩個領域，國內線下診所，完成春雨醫生O2O閉環，另一塊就是利用互聯網的便捷性挖掘海外醫療市場的潛力。他在一個聚會上遇到了環球網副總裁熊娟，兩人一拍即合，春雨醫生投資成立春雨國際，熊娟擔任春雨國際的CEO。

熊娟具有多年的互聯網工作背景和海外市場營銷經驗，春雨醫生的投資和業內資源也迅速奠定了春雨國際的專業性和品牌認可。近兩年的時間，春雨國際重癥診療的業務，占據總業務60%。

春雨國際CEO熊娟

不過，熊娟表示，醫療領域的專業性帶來的挑戰是她始料未及的，她自己不斷學習補課，一邊摸索試錯，帶領團隊快速前進。

一開始起步就給了她個“下馬威”?！翱赡苊恳粋€互聯網人，都夢想‘改變世界’?！毙芫瓯硎?，一開始春雨國際認為只要做出全球最完整的醫療機構檢索信息，患者海外求醫就變容易了，只需要在網上查詢就能獲取到他想要的信息和服務。

然而，實踐發現并不可行，因為醫療具有很強專業性，普通人無法自主確診病情，并準確查找最有效的醫療資源。熊娟給界面新聞記者舉例，比如很多人只知道哈佛醫學院的聲望很高，但不知道它附屬醫院有多家，如果是兒科和婦科疾病，波士頓兒童醫院和布列根婦女醫院?？聘哚槍π?。

曾經有名肺癌患者本人也是醫生，他了解到日本有最新的儀器以及治療方案可以降低并發癥，所以找到春雨國際幫忙預約。病例翻譯成日文、預約醫療機構、辦理醫療簽證等等，熊娟從他的案例中深深體會到，即使是一名專業醫生患病后要獨自出國就診，也會面對種種壁壘。

這也讓熊娟意識到，互聯網只是優化醫療服務和配置醫療資源的工具和平臺，而不是完全替代，要做的是“醫療+互聯網”，而不是“互聯網＋醫療”。

于是，春雨國際調整了最初的設置，網站上提供最基本的信息，進一步信息咨詢和服務都由具有專業醫學背景的顧問通過電話和面對面提供。

謹小慎微的生意

事關健康甚至性命，讓海外醫療代理機構必須做到服務周到而嚴謹，否則消費者將可能面臨不可預知的風險。此前，媒體曾經多次報道一些去海外做醫學美容失敗的案例，消費者被不良商家欺騙，維權艱難，身心都遭受巨大損傷。

即使是看似輕松的高端健康休養度假，因為服務于高凈值人群，定制化程度高、服務品質要求高，做起來同樣極具挑戰。

有業內人士告訴界面新聞記者，他們公司招聘的客戶經理和行程顧問都是家境殷實的“富二代”，多有海外留學背景，形象談吐也要得體?！澳憧偟贸赃^、見過，和客人能有共同話題聊吧？”這位業內人士說，“因為客人太有錢了，如果相差太懸殊很容易產生心理落差或出現問題?！?/p>

為了方便與高端客戶交流，優翔會不定期給員工安排紅酒品鑒、珠寶鑒賞之類的課程。種巖也表示，有時候他們的產品經理確實壓力比較大，因為與客人的溝通具有極大的不確定性，“客人工作都比較繁忙，有時候一條訊息發過去可能幾天都得不到回復，哪天他突然想起來了又會要求立刻辦到?！?/p>

針對隨行的旅行顧問，優翔有100多個服務考核節點，包括歡迎晚宴迎接客人上電梯要站的位置，搭乘飛機過程中去商務艙問候客人的次數。

行程中，旅行顧問的作息必須隨著客人的習慣，而精心周密安排的行程，隨時要按客人需求調整，比如安排了安靜私密的別墅，客人可能卻嫌“一個人都沒有，不熱鬧”，希望去購物。這就需要旅行顧問隨機應變，及時聯系當地導游或者司機溝通，協調搶訂、取消米其林餐廳就餐之類的問題。

鐘實是優翔國際部副總監，一個月飛歐洲兩三次是常態。團期接得最緊的時候，他可能就在機場附近休息第二天直接出發。

盡管5年工作經驗已經能夠讓他面臨很多突發狀況應對自如，但一次小疏漏仍讓他記憶猶新。一次在瑞士蘇黎士機場取行李，客人看到一模一樣的行李就準備拿，而他記得客人行李上有個非常細微的凹槽，他就提醒客人“以防萬一，您打開看一下”，查看東西都對。

沒想到，到了酒店客人說行李錯了，跑回機場查看錄像才追回。原來是一個外交官買了和客人同款限量版箱子，放在最上面的東西也相似，兩人密碼還都設了000。雖然是萬分之一的概率，鐘實想想還是自責“其實就少做了一步，如果檢查過行李牌就不會出問題了”。

除了日常安排，客戶與醫生見面就診是海外醫療行程最關鍵的環節。雖然會配專業醫學翻譯，但如果不是長期合作人選，有時候也很難完全把控其翻譯水平，所以陪同顧問也絕不能掉以輕心。有業內人士告訴記者，曾經有外聘的海外醫療翻譯把囊腫翻譯成了腫瘤，給客人造成不必要的恐慌。

英語極其流利的鐘實一旦遇到生僻的醫學術語，會立刻告知客戶“我需要準確核實”，絕不能敷衍過去。

而對于60%的業務是國際重癥診療服務的春雨國際，對員工強調醫學專業性就更為重要。

熊娟對界面新聞記者講述了一個案例，一名卵巢癌晚期的老人送到MD安德森轉診，路途幾經周折到了美國休士頓。醫院預約時間還沒到，老人就出現腸梗阻狀況，幸虧當地陪同人員具備醫療專業知識，春雨國際緊急聯系國內的醫療專家提前干預，采取緊急措施，這才穩住了患者的病情。

通過這件事，熊娟感覺到，海外求醫過程，會因為旅程、文化差異、生活飲食習慣導致各種突發情況，若沒有專業的醫學團隊在當地很危險。

而由此，她也開始思考海外醫療的適應性，并倡導“鐘擺式”的服務：把國內的用戶擺出去、把國際的名醫擺進來。春雨國際開展了遠程醫療服務，通過提前讓海外專家會診、確診，更穩妥地設定治療方案，避免盲目出國求醫。

具有挑戰的前景

根據美國斯坦福研究機構調研顯示，全球醫療旅游收入預計在2017年將達到6785億元，而中國將成為世界醫療旅游的重要客源國。

做健康休養海外醫療中介，主要以50、60后高凈值人群為主，大部分人工作壓力大，感覺身體透支。有些女性還承受了生活上的焦慮、不如意，“希望對自己好一些，在身體上彌補對自己的虧欠?！狈N巖發現，高凈值人群海外醫療游很大程度是因為在國內“需求不對癥”，他們生病找專家并不難，“但他們其實90%的需求都是在預防、保健這段，而在中國就只有中醫、吃蟲草補的單一方式?！?/p>

從攜程主題游頻道上線了約有300多個體檢及醫療養生產品上，不難看出這類需求的規模。

攜程海外醫療游數據就顯示，醫療體檢用戶主要是一些50歲以上的中老年群體，美容項目則以女性客戶為主，20-40歲左右。攜程最近推出的美國凍卵游，目標用戶主要針對單身女性、無近期孕育計劃的已婚女性等，尤其受到一些“女強人”的歡迎。

隨著全民醫療健康意識提高，國內健康產業也在瞄準海外醫療消費者的訴求。據悉，海南將建設醫療健康養生勝地，規劃醫療健康產業規模達1000億元左右。

而針對重癥求醫者，雖然海外治理費用高，但美國等一些國家醫療技術的優勢，讓他們愿意嘗試獲得更多治療機會。

據春雨國際提供的數據，中國癌癥平均生存率為30.9%，美國為66%，日本為62.1%。這背后存在著藥品使用、醫學觀念、服務等方面的差異：中國的新藥上市速度比歐美平均慢3到5年；國外醫生研究患者病情基本要采取多學科會診、個性化醫療也開展得比國內更早、更成熟；相比國內“看病難”，一個三甲醫院專家平均每3分鐘服務一個病人，國外醫療機構相對服務條件更好。

然而，出國就醫并不像海外買奢侈品那么簡單，除了存在醫學專業溝通成本，患者健康狀況應對長途旅行也不比常人。如果盲目成行，有可能花了錢得不償失，還帶來更多健康風險。

春雨國際在推行的遠程醫療會診，提供了一種更為理性的海外醫療解決方案。例如春雨國際與西達-賽奈醫療中心的合作：未來西達-賽奈在醫療研究上的新進展將會第一時間在春雨國際的平臺上授權同步更新；春雨國際平臺上有相應需求的患者，將由西達-賽奈的權威醫生先行進行遠程咨詢評估，在預判確有醫療結果改善的前提條件下，由春雨國際協同辦理出境就醫業務?；颊邭w國后春雨國際將提供私人醫生服務協助患者與西達賽奈進行長期隨訪。

雖然高凈值人群依然是海外醫療游市場中消費能力最強的群體，但隨著消費升級以及大眾對于健康重視度增強，海外醫療市場還會再擴大到更廣大的中產階層。

春雨國際主要針對的用戶，就是以70后為主的中產階級家庭醫療決策者。他們有一定的互聯網瀏覽、使用習慣，對平臺上提供的產品服務價格大部分能夠接受。春雨國際的平臺上，80%產品的價格都在5萬元人民幣以下。

春雨國際以互聯網平臺為主要模式，提升效率降低成本，以及開展遠程會診咨詢服務，節省出國成本和時間。通過不斷整合全球醫療健康資源，春雨國際希望推出跨境醫療一站式服務，確保不同經濟能力的患者都有機會享受到海外醫療服務。

盡管，海外醫療業務具有很好的現金流，但并不是行業投資最為看好的領域。專注于醫療領域咨詢的Navigant中國區總經理劉宇剛對界面新聞記者表示，和醫療領域其他研發、制造細分行業比，單純的海外醫療中介缺乏核心競爭力，不具備高成長性投資價值。并且隨著國外醫療機構信息更透明化，也需要警惕去中介化的趨勢。

*本文來源：界面新聞，原標題：《探路海外醫療旅游：客單價幾萬元至幾十萬元 人均訂單是出境游花費10倍》

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